7 canaux de génération des leads pour votre école supérieure

La génération des leads est perçue comme la priorité absolue pour tout marketeur travaillant dans une école supérieure. En effet, comment atteindre les objectifs commerciaux de l’école sans un flux suffisant de pistes exploitables par les équipes admissions ?

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La digitalisation des parcours candidats offre aujourd’hui de nombreuses opportunités pour attirer de nouveaux étudiants, en plus des leviers traditionnels comme les salons et forums étudiants. Mais, avec autant de canaux marketing différents à considérer, trouver le mix parfait pour toucher les bons candidats peut devenir un véritable casse-tête. 

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La sélection des canaux est d’autant plus complexe que les parcours de candidature ne sont pas linéaires. Un lycéen ou un étudiant intéressé par votre école va souvent passer par plusieurs points de contact avant de vous laisser ses informations.

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Pour mettre en place une stratégie d’acquisition de leads qui tienne la route, vous allez donc devoir vous poser les bonnes questions  : 

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• Quels canaux utiliser ? 
• Comment collecter les informations de contact ? 
• Quelles tactiques mettre en place ? 

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Pour vous aider à y voir plus clair, nous allons, dans cet article, passer en revue les principaux canaux marketing à votre disposition pour attirer des leads qualifiés vers votre école.

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1. Les pratiques SEO de génération des leads

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Le SEO a pour objectif d’améliorer la visibilité de votre site web dans les résultats des moteurs de recherche. Il s’agit d’optimiser votre site pour vous assurer qu’il est bien classé sur des mots-clés pertinents pour votre école et recherchés par les internautes. Cela peut être « école supérieure de commerce » par exemple. 

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Associée à la recherche de mots-clés, la création de contenu de qualité est essentielle à votre stratégie SEO. Vous allez pour cela : 

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• optimiser vos pages web sur les éléments clés de l’école : programmes, valeurs, international, vie associative, employabilité, cadre,...
• animer un blog pour répondre aux problématiques des prospects et proposer de façon régulière des contenus frais

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Vous allez ainsi apparaître en bonne position dans les pages de résultats (SERP) et attirer du trafic qualifié sur votre site web. 

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Néanmoins, un visiteur qualifié n’est pas encore un lead. Tant qu’il ne vous a pas donné ses informations, vous n’avez pas la main pour entretenir la relation. Il est donc crucial de créer les conditions pour que vos visiteurs laissent leurs informations de contact avant de quitter la navigation.

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Pour cela, deux solutions.

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La première consiste à utiliser des lead magnets (“aimants à leads”. Ce sont des contenus web à forte valeur ajoutée (guides, études, témoignages, boîte à outils, webinaires) que vous proposez en téléchargement en échange de la collecte d’informations de contacts. 

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Cette pratique s’appuie sur des call-to-action, placés judicieusement sur les pages de votre site, et la création de landing pages engageantes et équipées d’un formulaire. 

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La deuxième solution consiste à proposer un outil conversationnel comme le chatbot Lead-ia pour recueillir les informations de contact.

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2. Améliorer la génération des leads avec le SEA

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Le SEA ou Search Engine Advertising, consiste à créer et diffuser sur les pages de résultats des moteurs de recherche de la publicité en ligne basée sur un budget et des enchères définies par vous. 

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En clair, il s’agit de payer pour apparaître rapidement tout en haut des résultats de recherche sur des mots-clés jugés pertinents pour une organisation. 

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Mais alors quelle est la différence avec le SEO ? 

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Mis à part le caractère payant du SEA, on peut avancer que le SEO renforce la visibilité d’un organisme sur la durée. A contrario, le SEA agit de manière instantanée et ponctuelle sur votre référencement, le temps d’une campagne de publicité.

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Pour réussir une campagne SEA, il est nécessaire de cibler les publics appropriés, sélectionner des mots-clés pertinents et utiliser une structure d’annonce accrocheuse et pertinente : 

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• Ciblage des publics : Des critères tels que l’âge, le sexe, la localisation géographique, les centres d’intérêt et les comportements en ligne sont à votre disposition pour définir clairement votre audience cible avant de lancer une campagne SEA. 
• Choix des mots-clés : Vous pouvez utiliser des outils de recherche de mots-clés tels que Google Keyword Planner. Il est également recommandé d’utiliser des mots-clés de correspondance « exacte » pour éviter de dépenser de l’argent sur des recherches non pertinentes.
• Structure des annonces : Elle est également importante pour attirer l’attention des internautes et les inciter à cliquer sur votre annonce. Pour ce faire, vous devez utiliser des titres accrocheurs, des descriptions claires et concises de votre offre et inclure des appels à l’action.

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Là aussi, pour transformer vos visiteurs en leads, il est nécessaire de renvoyer le lien de votre annonce vers une landing page et un formulaire bien conçu. 

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3. Maximiser la génération des leads avec les réseaux sociaux

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Les réseaux sociaux tels qu’Instagram, TikTok représentent aussi un terrain de jeu puissant pour atteindre les publics lycéens et étudiants.

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Ils permettent d’animer une communauté et de donner envie aux jeunes de venir vers votre école. Aujourd’hui, 57 % des 16-18 ans se connectent aujourd’hui sur Tiktok et 82 % des 16-25 ans utilisaient Instagram en 2020 selon une étude Diplomeo. 

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Si vous vous posez des questions sur la place de Tiktok dans votre communication, lisez notre article Le Canal TikTok : Un Levier Incontournable Pour Les Écoles Supérieures ?

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Qu’en est-il de la publicité pour la génération des leads ? Les plateformes Meta Ads sur Instagram ou TikTok Ads proposent, elles aussi, de réaliser des campagnes en ligne ciblées en fonction de l’âge, la localisation et les centres d’intérêt de votre public étudiant.

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Cependant, les utilisateurs de réseaux sociaux ont tendance à rester dans leur flux habituel, ce qui rend la collecte de leads plus difficile. Quelles sont les astuces pour que vos publicités génèrent de l’engagement sans nécessairement faire sortir l’utilisateur de son feed ? 

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En voici quelques-unes : 

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• Pour augmenter vos chances de succès sur les réseaux sociaux, il est important de comprendre la culture du réseau et de proposer des contenus adaptés. Par exemple, sur TikTok, les vidéos courtes et créatives sont la norme, tandis que sur Instagram, les images et les courtes histoires sont plus populaires. 
• Les publicités sur les réseaux sociaux doivent offrir une promesse suffisamment forte pour générer de l’engagement sans nécessairement faire sortir l’utilisateur de son flux. Vous pouvez proposer des rabais, des avantages exclusifs, des concours ou des événements pour encourager les utilisateurs à interagir avec votre annonce.
• Les appels à l’action ou CTAs sont des éléments clés de toute publicité efficace pour encourager les utilisateurs à passer à l’acte. Ils doivent être clairs et concis comme « Téléchargez un document ou une application » ou « Inscrivez-vous dès maintenant ».

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Ainsi, en vous appropriant les codes du réseau social choisi et en proposant une promesse suffisamment forte, vous avez les cartes en main pour générer des leads très qualifiés pour votre école.

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4. Les événements physiques et digitaux, une valeur sûre de la génération des leads

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Ce sont les journées Portes Ouvertes ou les  journées d’immersion par exemple, qui restent toujours des moments forts de la vie étudiante. Elles offrent l’opportunité pour vos candidats potentiels de découvrir, en personne, votre école, de rencontrer des enseignants, d’anciens élèves ou des étudiants actuels, et de poser des questions sur vos cursus. La connaissance de votre établissement et de ses programmes les aide par conséquent à se projeter dans l’avenir et à envisager leur inscription. 

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Vous voulez atteindre un public plus large ? 

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Proposez une version numérique de votre JPO visualisable en direct ou en replay sur votre site web. Vous atteignez ainsi les jeunes qui ne peuvent pas se déplacer ou ceux qui ne peuvent se libérer à l’heure de votre événement en présentiel. Et vous en profitez bien entendu pour récolter en même temps leurs informations.

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Les salons étudiants et les forums permettent de rencontrer des étudiants intéressés par votre cursus de formation, d’échanger avec eux et de générer des leads qualifiés. 

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Pour finir, n’hésitez pas à organiser des événements digitaux tels que des webinaires ou des visites virtuelles pour toucher des publics moins mobiles ou éloignés de votre école. 

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Bien sûr, prévoir un formulaire d’inscription pour tous vos événements digitaux vous permettra de glaner les informations sur vos leads en toute conformité RGPD.

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5. L’importance du bouche-à-oreille pour attirer plus de candidats

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Le bouche-à-oreille, traditionnel ou en ligne est un levier important de génération des leads pour votre école supérieure. Cependant, il peut s’avérer difficile à maîtriser. 

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En effet, certains leads vous contactent, et même candidatent à votre école tout en échappant à vos radars. 

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Heureusement, il existe des moyens de maximiser votre génération des leads grâce au bouche-à-oreille. 

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Voici quelques pistes :

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• Travailler sur vos communautés d’étudiants et d’anciens élèves en proposant des portails privés d’alumnis, en créant des groupes ou des événements pour maintenir le contact et favoriser les recommandations.
• Identifier vos prescripteurs, tels que les CIO, enseignants ou entreprises, et travailler avec eux pour qu’ils recommandent votre école auprès de leurs réseaux respectifs.
• Entretenir une présence régulière sur les réseaux sociaux pour développer votre notoriété et vous rendre visible auprès des prospects.

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Le but est de les faire venir à vous. Pourquoi ne pas piloter des programmes de parrainage afin d’encourager les étudiants actuels et les alumnis à recommander l’école à leurs amis et leur famille ou un programme de recommandations pour les enseignants et les conseillers d’orientation ?

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6. Améliorez votre stratégie de génération des leads grâce à un chatbot

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Avez-vous déjà pensé à utiliser un chatbot pour générer des leads pour votre école supérieure ? 

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Plus qu’un simple outil de génération des leads, il permet de capter les visiteurs de votre site web en leur offrant une expérience de conversation personnalisée. Il répond aux questions de vos visiteurs et les oriente vers les pages pertinentes de votre site ou vers les documents adéquats à télécharger.

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Comment un chatbot transforme-t-il vos visiteurs en leads qualifiés ? 

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Grâce à ses fonctionnalités avancées basées sur l’intelligence artificielle et le traitement du langage naturel. Un scénario de chatbot bien ficelé favorise l’engagement de vos visiteurs et la collecte des bonnes informations pour vos leads.

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C’est ainsi que, grâce à votre chatbot, vous captez l’attention des visiteurs de votre site web, les encouragez à s’engager avec votre école et augmentez le nombre de leads qualifiés que vous générez.

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7. Et qu’en est-il de l’achat de leads ?

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L’achat de leads ne peut pas être considéré, à proprement parler, comme un canal de génération des leads. Il consiste plutôt à augmenter votre base de prospects par un achat de listes de contacts issus de prestataires extérieurs.

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Mais cette pratique peut comporter des risques. 

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Souvent, les leads que vous achetez sont également acquis par vos concurrents. De plus, le coût par lead est beaucoup plus élevé que ceux provenant de vos propres canaux. Pour finir, leur taux de conversion se révèle généralement inférieur au vôtre. Et l’explication en est très simple. 

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SI vous n’avez pas déjà acquis ces leads par le biais de vos efforts marketing alors qu’ils correspondent à vos critères, il y a de fortes chances pour qu’ils ne soient tout simplement pas intéressés par votre école.

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En outre, i ces leads sont intéressés, mais que vous ne les avez pas captés plus tôt, cela signifie certainement que votre stratégie marketing comporte des failles. 

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Pour atteindre vos objectifs, vous devez trouver le mix idéal de canaux de génération des leads pour attirer des prospects correspondant à vos critères de ciblage et intéressés par votre offre. 

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Outre le volume, la qualité des leads est aussi à considérer. Dans l’idéal, vous avez besoin de beaucoup de bons leads, transformables ensuite par les équipes admissions.

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Assurez-vous également de suivre les résultats de chaque canal pour déterminer ce qui fonctionne le mieux pour votre école et ajuster votre stratégie en conséquence. 

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Vous pouvez le faire, au moins en partie, avec des logiciels d’attribution, mais aussi en demandant à vos intégrés par quel biais ils vous ont connu, pour mesurer notamment la part du bouche-à-oreille dans votre dynamique d’acquisition. Le back-office du chatbot Lead-ia facilite aussi le tracking des leads puisque vous disposez d’informations comme la provenance du lead, les pages consultées, …