Captation de leads : 7 méthodes pour améliorer les performances de votre école

Comme tous les ans, vous cherchez à attirer des étudiants passionnés et engagés dans votre école pour la rentrée prochaine ? 

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Dans ce contexte, atteindre un certain volume de leads représente pour vous une condition sine qua none pour la bonne réalisation de vos objectifs d’inscription.

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Et bien entendu, vous avez placé la captation de leads comme une action marketing prioritaire, n’est-ce pas ? 

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Pourtant vous échouez, car vous peinez à convertir les visiteurs de votre site Web en leads qualifiés.  

Ne vous inquiétez pas, vous n’êtes pas le seul ! Dans cet article, nous mettons en avant 7 méthodes pour capter plus de leads pour votre école. Suivez ces astuces éprouvées et vous serez surpris de voir à quel point de simples ajustements peuvent faire la différence dans votre réussite. 

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Vous êtes prêt à révolutionner vos performances en matière de captation de leads ? On vous dit tout.

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Captation de leads et génération de leads

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La captation de leads revêt donc une importance cruciale pour les écoles supérieures. Elle leur permet de générer un flux constant de prospects qualifiés, intéressés par leurs programmes et prêts à franchir la prochaine étape. 

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Mais avant toute chose, il est important de différencier captation de leads et génération de leads. Ce sont deux concepts marketing proches que beaucoup confondent. Et pourtant, ils ne se recoupent pas complètement.

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Quelle est la différence entre les deux ? Commençons par la génération de leads ! 

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Une stratégie de génération de leads consiste à transformer un inconnu en un contact identifié présentant un intérêt manifeste pour votre école. Elle concerne le processus complet consistant à attirer l’attention d’un prospect cible, le faire venir vers soi et récolter ses informations de contact. 

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Et c’est bien à cette étape de collecte de l’information qu’intervient la notion de captation de lead. En effet, cette pratique peut se définir par l’action ou la série d’actions mises en place pour recueillir les informations de vos contacts.

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Voici un petit schéma permettant d’illustrer la génération de leads et la captation :

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La captation, c’est donc la finalité du processus de lead generation ! Eh oui, sans les informations de contacts essentiels (nom, prénom, e-mail et même le téléphone), il va être très compliqué de poursuivre la relation avec votre lead et surtout de le transformer.

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C’est crucial ! Si vous apportez le plus grand soin aux deux premières étapes, mais que vous n’avez pas les bonnes tactiques de captation de leads, cela ne marchera pas. Vous vous retrouverez avec une forte déperdition entre votre volume de visiteurs et le volume de leads à traiter par vos équipes admissions.

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L’objectif ici, c’est bien d’optimiser le ratio entre le nombre de leads captés et celui des visiteurs de votre site Web. Vous allez ainsi constituer une base de données de leads que vous pourrez ensuite nourrir et convertir en candidats. 

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Pour la mener à bien, la captation de leads implique des actions spécifiques, telles que la collecte d’informations de contact via des formulaires ou des appels à l’action incitatifs.

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Comment ? On y arrive…

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#1. Le formulaire de contact

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C’est la tactique de captation de leads la plus basique. D’ailleurs, un grand nombre d’entre vous l’a déjà adoptée sur son site Web. Pas de site sans formulaire de contact. Ou presque ! Il y a toujours des petits rusés qui ne font pas comme tout le monde 🙂.

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Par définition, le formulaire de contact offre donc aux visiteurs la possibilité de prendre contact avec vos équipes pour demander un rendez-vous ou poser une question. 

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Il simplifie ainsi la communication en ligne, permettant aux visiteurs de vous contacter directement sans avoir à chercher votre adresse e-mail par exemple. 

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Il n’est par conséquent pas idiot de penser qu’un formulaire de contact capture plus facilement les informations de vos visiteurs. En effet, lorsqu’un internaute est décidé à écrire un message dans un formulaire de contact, il est généralement plus enclin à remplir plusieurs champs pour arriver à ses fins. 

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Pourtant, à l’usage, le formulaire de contact ne se révèle pas si efficace. Il pèche souvent par manque de convivialité et d’interactivité. De nombreux visiteurs peuvent être rebutés par un formulaire de contact trop long ou complexe. 

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En réalité, combien de prospects vous contactent via votre formulaire de contact ?

La contrepartie reste vague, la promesse est légère…

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#2 Le formulaire de demande de brochure

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Là encore, c’est une tactique très classique et plutôt basique de captation de leads. Quel est son intérêt ? Un formulaire de demande de brochure publié sur votre site Web permet d’obtenir quelques informations de profil de la part de vos visiteurs : contact, niveau d’étude, cursus souhaité, etc. 

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En échange, vous leur adressez une documentation complète sur votre école supérieure. Un simple clic et la brochure est dans la boîte e-mail du demandeur. En demandant aux visiteurs de remplir leurs coordonnées, vous cherchez bien entendu à obtenir des prospects intéressés par vos produits de formation. 

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Mais, soyons réalistes ! Avec ce type de formulaire de capture, il est impossible de faire la différence entre un prospect vraiment intéressé et un curieux qui télécharge toutes les brochures institutionnelles des écoles du coin.

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Donc, vous l’aurez compris, ils sont plutôt faciles à mettre en œuvre sur un site Web. Mais ils ne conviennent pas complètement à votre quête de connaissance fine de vos contacts. Passons au suivant !

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#3 Les formulaires JPO/événements physiques ou en ligne

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Il n’est plus nécessaire d’en faire la preuve ! Les formulaires JPO/événements sont un excellent moyen de capter des leads qualifiés. En demandant aux visiteurs de s’inscrire à votre événement, vous obtenez un certain nombre d’informations de vos visiteurs. Et pas de n’importe lesquels : ce sont des prospects déjà intéressés par votre école supérieure et prêts à en savoir plus. 

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De plus, ces formulaires vous aident à planifier et à organiser vos événements. Grâce à eux, vous pouvez anticiper votre nombre de participants et prévoir aisément les ressources nécessaires pour sa réalisation. Vous augmentez ainsi les chances de succès de votre événement physique ou en ligne.

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Cependant, il présente aussi un inconvénient. Certains visiteurs peuvent être réticents à fournir leurs données personnelles. Il est donc crucial de leur montrer les avantages qu’ils pourront en tirer, comme des informations exclusives ou des avantages lors de l’événement.

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Il est plus que recommandé de mettre le paquet sur la présentation de votre événement. Votre visiteur doit absolument avoir envie d’y participer. 

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Vous avez aussi la possibilité de jouer sur le FOMO (Fear of missing out). Vous en avez déjà entendu parler ? Cela désigne tout simplement l’angoisse que chacun peut ressentir à l’idée de manquer quelque chose (événements, conversations, etc.) C’est un phénomène qui s’est particulièrement développé avec l’avènement des réseaux sociaux.

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Vous pouvez dans ce cas utiliser des accroches du genre : « inscrivez-vous pour un atelier spécial ou une conférence à ne pas rater ».

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Alors, prêt à gagner de nouveaux leads grâce à des formulaires JPO ?

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 #4 Les fiches-contacts sur salons et forums

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De la même manière qu’en ligne, il s’agit de capitaliser sur le flux de suspects qui visitent votre stand. Il convient d’être stratégique et de qualifier ces contacts dès le départ pour des résultats optimaux. 

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Alors, êtes-vous partant pour transformer votre stand en véritable machine à générer des opportunités de recrutement pour vos équipes admissions ?

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Les fiches-contacts sont votre meilleur allié pour capturer ces fameux leads parmi les visiteurs qui défilent devant votre stand. Mais, ne vous contentez pas de simples fiches standards qui ne vous donnent que des informations basiques. 

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Vous devez disposer de fiches qui vous aident à qualifier vos contacts de la manière la plus fine possible. Cela vous permettra de distinguer un prospect chaud, véritablement intéressé, d’un indécis qui a simplement vu de la lumière ou pris un stylo promotionnel.

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Une fois les informations des fiches-contact entrées dans votre CRM, vos équipes commerciales seront capables d’anticiper les besoins et les attentes de leurs interlocuteurs pendant leurs échanges. Ils pourront ainsi adapter leur discours et leurs actions pour maximiser les chances de générer des candidatures. 

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En bref, les fiches-contacts sur les salons et les forums sont essentielles pour la captation de leads. Ne négligez pas leur qualité et leur contenu.

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#5 Les formulaires de téléchargement de contenus premium

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Un visiteur arrive sur votre site Web, en recherche de connaissances particulières. Et là, il voit une offre irrésistible : un contenu premium gratuit à télécharger en échange de quelques informations sur son profil. 

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Lorsqu’il s’agit de captation, le choix du lead magnet est crucial. En proposant des ressources de qualité, vous attirez l’attention des visiteurs et les incitez à partager leurs coordonnées.

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Et cerise sur le gâteau ! Selon le contenu qu’ils téléchargent, vous pouvez déterminer à quelle étape ils se situent dans leur parcours de décision et ce qui les intéresse en priorité. Vous pouvez par exemple créer plusieurs lead magnets. Chacun correspondra à une problématique que vous avez identifiée et à une phase distincte du parcours d’achat. 

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C’est comme avoir un aperçu instantané de leurs besoins et de leurs préoccupations ! En plus, cela vous permet de mieux segmenter vos prospects et de personnaliser votre plan de communication.

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C’est une méthode de captation de leads efficace, car la contrepartie est intéressante pour le prospect. Pour quelle raison ? Il accède à un contenu à forte valeur ajoutée et répondant à une problématique qu’il rencontre. 

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Mais pour maximiser la captation avec un lead magnet, il faut également optimiser les outils nécessaires :

• Le formulaire lui-même : il doit être simple, intuitif et attrayant. Personne ne veut passer des heures à le remplir !
• La landing page : pour être convaincante, elle doit présenter un design attrayant, des arguments percutants et des éléments de réassurance.
• Les calls-to-action : ils doivent être clairs et incitatifs, encourageant les visiteurs à prendre l’action souhaitée.

En proposant du contenu exclusif et pertinent, vous vous démarquez et incitez les visiteurs à partager leurs informations sans hésiter. 

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Offrez du contenu de qualité et observez les prospects affluer. 

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#6 Le live chat

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Vous êtes à la recherche d’une façon engageante d’interagir avec les visiteurs de votre site d’école supérieure ? Le live chat peut être la solution ! Il favorise l’échange en temps réel avec vos visiteurs. C’est comme discuter avec un conseiller en chair et en os, mais sans quitter le confort de son canapé. Ces conversations permettent d’établir une relation de confiance avec les prospects potentiels. 

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Par contre, le collaborateur qui répond doit être suffisamment malin ou expérimenté pour récupérer les données de profil de ses interlocuteurs. Il doit savoir les guider vers les informations dont ils ont besoin en les incitant à s’inscrire ou à en savoir plus. Cela réclame une réelle capacité à doser son niveau de réponse par rapport aux questions du prospect.

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De plus, il est nécessaire que vos équipes soient réactives et disponibles pour répondre aux chats en direct. Sinon, les visiteurs pourraient se sentir ignorés et partir rapidement. Rappelons que 79 % des utilisateurs disent préférer les solutions de chat à d’autres canaux en raison de l’immédiateté du support selon un article d’Econsultancy.

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Cet impératif implique pour vos collaborateurs de vérifier en continu si un visiteur a laissé un message. Cela peut devenir très chronophage ! D’autant plus que vous n’êtes pas assuré de la qualité de la prise de contact. Si ça se trouve, il s’agit uniquement de curiosité sans réel intérêt pour votre offre de formation. 

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Pour toutes ces raisons, si vous disposez d’un effectif modeste au sein de votre école, il vaudrait mieux passer votre chemin !

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# 7 Le chatbot

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Quant aux chatbots, ils sont de véritables experts en captation de leads. Ils peuvent tout d’abord interagir avec les visiteurs de votre site Web 24 heures sur 24, 7 jours sur 7 et capturer des leads à tout moment. 

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Imaginez que vous êtes un visiteur sur le site d’une école supérieure et vous avez une question à poser sans délai. Vous vous dirigez vers le coin inférieur droit de l’écran où se trouve le chatbot, prêt à vous assister.

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Dès le début de la conversation, le chatbot vous salue et vous met à l’aise. Son ton amical et décontracté vous donne l’impression de discuter avec un véritable conseiller. Il vous guide pas à pas, posant des questions pertinentes pour comprendre vos besoins spécifiques. Il vous apporte des réponses avancées telles que la recommandation de programmes d’études, l’inscription à des événements ou la planification de visites. 

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Rien de tel pour offrir une expérience sur mesure et dynamique propice à créer un climat de confiance avec vos visiteurs. Quelques questions ciblées et ils sont prêts à laisser des informations précieuses, telles que leurs adresses e-mail, leurs numéros de téléphone, mais aussi leurs intentions ou leurs préférences personnelles.

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De plus, l’expérience interactive avec un chatbot peut être personnalisée pour refléter l’image de votre école supérieure. Vous offrez de cette façon une expérience encore plus fluide et conviviale avec vos visiteurs. 

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8 visiteurs sur 10 qui interagissent avec le chatbot Lead-ia laissent leurs informations de contact. Pourquoi ? Pour toutes les raisons citées plus haut bien sûr. Mais aussi parce qu’il est configuré spécifiquement pour la captation de leads pour les écoles et offre : 

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• Des scénarios de captation de leads optimisés pour l’enseignement supérieur
• La conservation des historiques de conversation avec vos visiteurs
• La synchronisation des informations avec votre CRM pour mieux contextualiser les prises de contact
• Un lead scoring automatique de vos visiteurs

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Vous souhaitez mieux connaître les atouts de Lead-ia pour la captation de vos leads ? Discutons-en ensemble ! Contactez notre service d’experts.

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